張通社專訪瑞柯恩總經理張敬申，深挖新瑞柯恩從蝶變到爆發成長的內核、穩居國內泌尿外科市場占有率第一的秘訣。原文于2023年11月22日刊發在“張通社”公眾號頭條。
以下為報道全文
十年磨一劍，張江這家專精特新“小巨人”靠著鈥激光跑出全國第一
“不革自己的命，就會被別人革命！”“從內破繭而出的是新生命，從外被對手打破的是失敗者！”初見瑞柯恩創始人張敬申，就被她身上“創新爭先”“不服輸”的精神所感染，這也是新瑞柯恩歷經十年磨礪，從蝶變到爆發成長的內核。
上海瑞柯恩激光技術有限公司（以下簡稱為“瑞柯恩”）是一家專注于醫療激光研發、生產、銷售與服務的創新型國家高新技術企業，2006年成立于上海張江。在泌尿系統疾病的微創手術中，醫療激光是必不可少的技術。那時，國內醫療激光行業正處在劣質低價、惡性競爭時期，鈥激光市場長期被進口品牌壟斷，臨床專家對國產品牌不抱希望。2013年底，張敬申開始推進公司重組，賦予瑞柯恩新生。重生后的瑞柯恩僅用4年便打破了進口壟斷的局面，連續5年穩居國內市場占有率第一。
從籍籍無名到市場占有率第一，瑞柯恩的成長堪稱一場華麗的逆襲。奇跡的背后，站著不服輸的張敬申。和大部分小說里的主人公一樣，她自小因身體不好而想成為一名救死扶傷的醫生，盡管高考報志愿時因為種種原因偏離了職業夢想，可事業還是與醫療緊密聯系。
瑞柯恩創始人 張敬申
打破進口鈥激光“壟斷”市場的困境
1991年，剛從天津大學精細化工專業畢業的張敬申，先是在華北制藥從事研發和市場工作，隨后又和泌尿外科打交道20多年，這讓她結識了不少這個領域的臨床專家，成為接手瑞柯恩的契機。
2013年，瑞柯恩因技術落后、產品單一、經營不善而瀕臨倒閉，張敬申幫忙尋找的幾家投資公司，也都“看不上”它，心血來潮的她決定自己收購這家公司。然而，經營過程并沒有想象中的容易，“那時候太魯莽，也太年輕?！被叵肫甬敃r的決定，張敬申笑稱自己是無知者無畏。
與其他激情澎湃的初創者不同，張敬申最初對瑞柯恩信心不強?！敖邮趾蟀l現公司產品質量不好，公司氛圍也不喜歡，整個行業也死氣沉沉，所以剛開始的半年時間我也并沒有全心投入到工作中去?！蹦菚r，張敬申心里有點抵觸。盡管鈥激光技術已經是泌尿系結石治療的“金標準”，可國產鈥激光普遍存在“碎石效率低、功率衰減嚴重”的現象，飽受詬病，醫院寧愿花幾倍的價格，承受高昂的維修費用也要買進口品牌。
轉變發生在一次泌尿外科的學術會議上。當時，有位臨床專家直言“做腎結石的軟鏡手術只能用進口激光，國產用不了”。聽到這話，張敬申的心里既不是滋味，又很不服氣，“憑什么國產的就不行？”。不服輸的她決定要做點什么改變行業。
國產鈥激光主要存在兩個問題：鈥激光衰減嚴重和無法做軟鏡手術。為了攻克這兩個難題，張敬申加大研發投入，帶著研發團隊不分晝夜反復試驗、進行測試，僅用半年時間，就解決了困擾行業十余年之久的鈥激光功率衰減問題。上海市東方醫院8年前購買的瑞柯恩65瓦鈥激光，使用至今功率不衰減，完全勝任軟組織切割手術。之后技術團隊又馬不停蹄地攻克關鍵核心技術，如鈥晶體、聚光腔體等，成功打破進口壟斷。
有了技術，還得走出去讓大家看到?！耙粋€品牌就是一個市場，品牌不立市場艱難，品牌進入客戶心智的途徑就是傳播?！睆埦瓷暝谌鹂露鞯冎蹙痛_立了品牌戰略。因此，張敬申帶領市場團隊參加各種學術會議并邀請專家授課、做手術演示，頻頻在行業盛會上發出“聲音”，倒逼自己把產品品質做好。由此，瑞柯恩產品不斷獲得臨床專家的認可和好評。
瑞柯恩參展2023中國醫學裝備大會暨醫學裝備展覽會
研發150μm細光纖，北上廣三甲醫院覆蓋率達80%
2015年，升級后的瑞柯恩鈥激光重新上市，可以做軟鏡手術，并且長期使用功率不衰減，真正滿足臨床所需。僅僅過去3年，瑞柯恩在泌尿外科激光治療機的市場占有率就達到15.95%，隨后的五年連續增長、雄踞第一。2023年1-10月，市場占有率再創新高，達到50.23%。
市場占有率表
（數據來自采招網、千里馬平臺，根據泌尿外科激光品牌的中標數量統計得出）
瑞柯恩比進口品牌晚20多年進入市場，卻在短短幾年內逆襲，拿下國內市場占有率第一，靠的是什么？“我們會不斷地從臨床專家那里得到反饋來改進產品性能，目的就是要真正解決臨床痛點?！睆埦瓷耆缡腔卮稹?/p>
在腎結石的手術中，鈥激光從患者的輸尿管進入，通過激光將腎內的石頭擊碎，再讓患者自行排出。在這個過程中，最難的恐怕是將石頭擊碎到何種程度，才能讓患者能夠順利無痛排出石頭。
市面上的鈥激光大多只能將其擊成小的結石碎片，排出的石頭容易劃傷輸尿管，瑞柯恩鈥激光卻能夠在碎石上做到粉末化，在患者自行排石的過程中輕松不少。該產品還可以使用更細的光纖傳輸更高的能量，“150μm光纖最大傳輸功率可達40W?！睆埦瓷旮嬖V張通社。細光纖可以拓寬手術適應癥，高功率可以提升碎石效率，減少麻醉和手術時間，增強手術的安全性。目前，150μm光纖只有瑞柯恩可以生產，市面上還沒有看到其他公司可以做到。
瑞柯恩鈥激光產品效果圖
據了解，進口的鈥激光設備大多需要手術室拉專線才能滿足用電條件，這就很難更換手術室或做臨時安排的手術。“我們設備的電源和普通電源一樣，只需要12或16安，但能達到8小時連續出光功率不衰減?！睆埦瓷杲榻B，瑞柯恩鈥激光因為電源優勢，還在疫情時成為各大醫院的救場王：許多“陽了”的病人，因結石疼痛需要手術時，緊急從瑞柯恩把機器運到手術室直接使用，方便快捷不少。
此外，瑞柯恩鈥激光工作聲音峰值僅為60dB，無噪音干擾，讓手術室的醫護間的交流更加流暢。目前，已成為各大醫療機構軟鏡指定激光，是軟鏡的“黃金搭檔”，在北上廣三甲醫院的覆蓋率達80%。連續三年，質量信用等級都被評定為A級。
鋒瑞?光纖銩激光產品效果圖
除了鈥激光，瑞柯恩持續專注于光纖銩激光的產品研發、市場推廣。2016年，瑞柯恩研發的鋒瑞?光纖銩激光，針對前列腺增生手術具有快、準、穩、靜、省的優勢，只有0.1mm組織穿透深度，汽化速度4g/min，可以做到同步止血、視野清晰、安全高效、剜除徹底，實現精準治療。2019年還研發出優路?光纖銩激光，相比于前一款在止血和精準度上更勝一籌，減少碳化，創面清晰，汽化速度達到6.67g/分鐘，手術效率提升一倍。
優路自由星?擊石粉末化效果動圖
光纖銩激光高水吸收系數的物理特性讓他們思考如何應用在結石手術中，經過研發團隊的不斷努力，去年他們推出了一款碎石激光——優路自由星?超脈沖光纖銩激光，可以做到原位、超粉碎石，常規粉末化的標準在2mm以下，優路自由星?粉末化程度則可以達到1mm以下，甚至0.2mm。
“未來在腎結石手術中，光纖銩激光是會逐漸替代鈥激光的?！睆埦瓷暾f道，當被問到這是否會對鈥激光產品沖擊時，她點了點頭說道:“這款產品出來確實是在革自己的命，因為你不革自己的命，就會被別人革命！你不努力往前走，就會被別人超越并取代！”
入選重點“小巨人”專精特新企業
2022年是瑞柯恩披滿星光的一年，前后成功入選專精特新“小巨人”企業及上?！百|量標桿”（2021-2022）企業名單；在2022年度中國醫療設備行業數據調研中，瑞柯恩榮獲中國醫療設備“優秀民族品牌金獎”和“醫用激光產品線第一名”。
2023年，瑞柯恩還以“高性能激光治療機質量攻關”項目榮獲上海市重點產品質量攻關成果三等獎，獲評國家知識產權優勢企業、上海市企業技術中心、上海市專利工作示范企業、數字化轉型先進示范企業、張江生命健康產業年度新銳企業，入選2023中國生物醫藥領跑者100。
目前，瑞柯恩已擁有知識產權295項，用戶遍布全國31個省市自治區的2500多家醫院。新瑞柯恩能夠獲得如此多專利和榮譽，得益于一支年輕的研發團隊。研發人員專業涵蓋光學、機械、電控、軟件、制冷、測試等學科。研發技術骨干均畢業于國內重點院校，比如復旦大學、上海交通大學、天津大學、同濟大學、哈爾濱工業大學、華東師范大學……公司高管都具有二十年以上的項目研發經歷，直接參加和領導研發工作，而且是多項專利的設計人，主要的科研骨干人員，年齡大多在30歲左右。
榮譽的背后，是張敬申一以貫之的堅持和信念?！扒皟赡晔强捱^來的，為了市場推廣一周要去10個城市出差，被質疑過，也被劈頭蓋臉罵過?！比缃窕貞浧鹱铍y的前兩年，張敬申的表情有些釋然，盡管公司蒸蒸日上，她并沒有比之前輕松，深感自己面臨著更大的挑戰。
“我們想要讓患者能夠享受到技術帶來的福利，看到有那么多的患者不了解最新技術、病情耽誤，深感責任重大，雖道阻且長，行將必至。”張敬申來到瑞柯恩十年，帶領著公司從負數走向第一，回望過去，她一時感慨萬千。在她看來，問題是永遠解決不完的，永遠沒有最好，只有不斷追求完美，才能在市場上站穩腳跟，為醫生和患者解決更多難題。
“未來，我們的適應癥將從現在的泌尿外科、呼吸科拓展至消化科、皮膚科、五官科、婦科、骨科、口腔科、康復科等更多科室，還將面向新科室開發更多波長的激光，如2.94μm、10.6μm等波長，推進多科室科技創新成果的轉化落地?！碧岬焦疚磥淼陌l展，張敬申充滿干勁。
新瑞柯恩在立足國內市場的同時，也積極響應國家戰略，推進“品牌出?！薄．a品已經在“一帶一路”國家取得了進展，客戶遍布越南、烏克蘭、巴布亞新幾內亞、津巴布韋、尼泊爾、印度、索馬里、泰國、墨西哥、孟加拉等國家，力爭將中國先進的醫療技術和術式推廣到國外，為全球患者帶來微創、人性化的激光治療體驗。
“瑞柯恩總部及醫療激光設備研制基地”項目效果圖
目前，公司先后引入上?？苿撏都瘓F、基石資本投資?！叭鹂露骺偛考搬t療激光設備研制基地”項目也已成立，該項目位于張江，占地面積二十畝，總建筑面積超過3萬平方米，總投資3.9億元人民幣。預計2027年達產，達產后年產值9.6億元，年銷售收入8億元，年創造稅收6400萬。
目之所及，瑞柯恩的未來版圖正緩緩展開。
